Как правильно отвечать на вопросы: Часть 12. Завершение раунда "вопросы-ответы"

Как правильно отвечать на вопросы: Часть 12. Завершение раунда "вопросы-ответы"

Завершив ответ - напоминайте тему и провоцируйте следующие вопросы

Важно не просто ответить на вопрос, а в конце подсказать слушателям, какого поведения вы от них ждете. Ведь слушатели не знают, можно ли продолжать дальше задавать вопросы или оратор уже хочет завершить раунд вопросов-ответов. Если вы хотите, чтобы слушатели продолжили задавать вопросы - так прямо скажите об этом:

• "Какие еще есть вопросы?"
• "Следующий вопрос, пожалуйста…"
• "Еще вопросы…"

А еще лучше, предлагая и дальше задавать вопросы - напоминать тему! Часто раунд вопросов-ответов уводит оратора очень-очень далеко от основной темы выступления. И вопросы, которые задают слушатели, и близко не лежат к тому, что говорил оратор в основной части.

Чтобы такого не происходило - напоминайте, какого рода вопросы вы ждете от слушателей:

• "Еще вопросы про …"
• "Предыдущий вопрос был уже чуть в сторону… стараемся все-таки придерживаться темы…"
• "Стараемся не уходить от темы… а тема у нас сегодня…"

Получайте подтверждение, что ответили на вопрос

Особенно это важно для продающих презентаций… Если в обычном выступлении "не ответили - ну и ладно…", то в продажах крайне важно, чтобы в голове у слушателей не осталось скрытых сомнений/вопросов, на которые вы не ответили.

Завершив ответ, посмотрите на того, кто задал вопрос. Если он доволен и кивает, значит все ОК.

• В этом случае можно и не злоупотреблять фразой "я ответил на вопрос?" Ведь и так, по невербальному сообщению видно, что ответили.

Если слушатель недовольно качает головой, то лучше опередите его выкрик "Вы не ответили на мой вопрос", своей формулировкой: "Если вопрос был в чем-то другом, то можете его дополнить". Можно напрямую спросить: "Я ответил на вопрос?"

Если вопрос был агрессивным или с наездом-провокацией - то по ходу ответа меньше смотрите на того, кто задал вопрос. И в конце ответа не нужно искать в его глазах подтверждения: "ответил или нет". Не найдете вы его там, а получите вдогонку еще один каверзный/наезжающий вопрос.

• Прерывая зрительный контакт с тем, кто задал "злой вопрос" вы уменьшаете вероятность получить от такого слушателя повторный неудобный вопрос и завязнуть в ненужной дискуссии.

Завершайте на удачном ответе

Запоминается последнее. Поэтому если вы завершили на удачном ответе - то вы добавили себе очков. Если на неудачном, то смазали концовку своего выступления.

• Как рекомендация: не нужно себя ограничивать фразой "последний вопрос пожалуйста". А вдруг ответ на него будет неудачным? Поэтому отвечайте… и если чувствуете, что ответили очень удачно, то на таком, удачном ответе, завершайте.

Если вдруг вопросов еще очень много, а уже пора завершать - обозначьте, как те, кто не успел задать вопрос, могут это сделать.

• "Я вижу, что у многих еще остались вопросы. К сожалению, регламент не позволяет мне ответить на них прямо сейчас, поэтому буду рад ответить на них в кулуарах / по электронной почте / во время перерыва…"

Подобная фраза позволит вам практически в любой момент прекратить отвечать на вопросы, даже если в зале еще лес рук. И в случае очень удачного ответа мягко завершить раунд вопросов-ответов.

У вас было заключение после презентации. Но раунд вопросов-ответов мог размыть в голове у слушателей всю логику вашей презентации. Поэтому можно, но только действительно кратко, меньше чем на 1 минуту, произнести еще одно заключение уже после раунда вопросов и ответов.

• Еще раз напомнить, о чем вы говорили. Еще раз призвать к действиям. Еще раз сорвать себе аплодисменты.

Вы видите еще лес рук… вам хочется еще пообщаться с аудиторией… НО! В зале есть те, кому нужно уходить.

• Поэтому будет разумным предложить: "Давайте сделаем 10 минут перерыв, и после него те, кто хотят еще задать вопросы смогут это сделать".

В этом случае "И волки будут сыты, и овцы целы". Те, кто хотят пообщаться - пообщаются. А те, кому пора уходить - спокойно уйдут.

Сергей Шипунов

Руководитель и ведущий тренер

"Университета Риторики и Ораторского Мастерства"