Основные типы мотивации: Кнутом или пряником?
Публикации из раздела "Ораторское искусство"
Основные типы мотивации: Кнутом или пряником?
Мотивация
Давайте поразмышляем, как люди мотивируют себя к совершению тех или иных поступков, т.е. каким образом они заставляют себя делать то, что им делать не хочется.
- Если человек хочет съесть пирожное, и съедает его, то здесь скорее не вопрос мотивации :-)
Например, как люди мотивируют себя на поход к зубному, к которому не очень-то и хочется идти.
- Одна из стратегий — представить картину, как зубы начинают гнить, крошиться… как изо рта начинает идти зловонный запах… как становится невозможно спать из-за зубной боли… И эти мрачные картинки в какой-то момент становятся настолько невыносимыми, что человек не выдерживает и идет к зубному (иногда, правда, мрачных картинок недостаточно, и только реальная зубная боль способна подтолкнуть к лечению).
- Вторая возможная стратегия — представить картину, в которой вам уже 80 лет… а зубы как новенькие… блестят, сверкают… как все восхищаются вашей улыбкой… И эти картинки в какой-то момент становятся настолько привлекательными и зажигающими, что человек не выдерживает и идет к зубному (правда в нашей культуре можно, наверное, по пальцам пересчитать тех, кто пользуется этой стратегией при походе к врачам :-).
Соответственно, людей можно условно разделить на два типа. Тех, кто лучше мотивируется "пряником", и тех, на кого лучше действует "кнут".
Люди с мотивацией "пряником" фокусируют внимание на своих целях. Их волнует то, что они могут выиграть, приобрести, достичь. Они представляют себе картину будущего успеха, и это является для них лучшей мотивацией к действию.
Люди с мотивацией "кнутом" легко осознают проблемы и знают, чего следует избегать. Они в первую очередь обращают внимание на то, что им не нравится. Часто они представляют себе то, насколько им будет плохо, если они не сделают определенную работу, и это является для них мотивацией к действию.
Для людей одного типа лучшая мотивация — это знание цели и вознаграждения. Люди другого типа мотивируются пониманием того, каких проблем и наказаний удастся избежать, если они совершат определенные действия.
В зависимости от этого человек может лучше мотивироваться или когда ему предлагают вознаграждение, или когда ему грозят наказанием.
Как можно использовать в жизни знание о типах мотивации? Очевидно, что определить, какая мотивация характерна для вашего собеседника, и использовать в своей речи именно ее.
- При выступлениях на большой аудитории — соответственно использовать как мотивацию "кнутом", так и "пряником", т.к. в аудитории могут быть люди и того, и другого типа.
- И следует учесть, что для нашей культуры в среднем больше характерна мотивация "кнутом". Помните классическое русское — "Пока гром не грянет, мужик не перекрестится"?
Например:
Вы хотите замотивировать слушателей копить на пенсию (пример, который мы разбирали на одном из занятий по "Ораторскому искусству")
- Речь №1: "Вы хотели бы прозябать на склоне своих лет в нищете, когда у вас нет денег, чтобы сходить к нормальному врачу, когда вы вынуждены сидеть на хлебе и воде, когда вы не можете купить подарок своему внуку, потому что у вас нет денег? Вспомните тех стариков, которые роются по мусоркам и собирают бутылки… Таковы реалии жизни для тех, кто не позаботился вовремя о том, чтобы заключить договор с пенсионным фондом…"
- Речь №2: "Вы хотели бы, чтобы на склоне лет к вам относились с уважением, чтобы вы могли много путешествовать по разным странам, спокойно сходить в ресторан, театр, на выставку, если вам это захочется, чтобы вы могли поддержать своих детей, помочь им встать на ноги, чтобы вы чувствовали себя независимым, сильным, уверенным в своем будущем человеком… И это реально, если вы заключите договор с пенсионным фондом…"
Две разных речи — два разных способа воздействия.
На всякий случай — еще раз о принципе: в одном случае вы изображаете, как плохо будет человеку, если он не начнет копить на пенсию. В другом случае — как хорошо ему будет, если он начнет делать то, что вы ему рекомендуете.
- Разумно, если в реальной жизни ваша речь будет содержать как аргументы "кнута", так и аргументы "пряника".
Желаю вам ярких и зажигающих мотивационных речей!
Руководитель и ведущий тренер
"Университета Риторики и Ораторского Мастерства"