Убеждение и аргументация
Архив рассылки

Убеждение и аргументация

В этом выпуске краткая выжимка информации по теме "Убеждение и аргументация в переговорах (публичных выступлениях)".

Количество аргументов

  • 3 аргумента (1-2 часто мало, 4-5 уже много).
  • Только сильные аргументы (2 сильных аргумента лучше, чем 2 сильных + 1 слабый).

Эмоциональные и логические аргументы

 Логические: цифры, факты, статистика… - вызывают интеллектуальное согласие.

  • Напр.: "По исследованиям, 18.5% курильщиков заболевают…"
  • Используем, если общаемся с человеком, логического склада ума.
  • Используем, если решение принимается не сразу при общении, а позже, после размышлений.

 Эмоциональные: примеры, истории, зарисовки… - вызывают нужную эмоцию у слушателя.

  • Напр.: "Посмотрите на фотографию легких курильщика…"
  • Используем, если общаемся с человеком эмоционального стиля мышления.
  • Используем, если решение принимается сейчас и нужно эмоционально повлиять.

Мотивируем аргументами и "кнута" и "пряника"

  • Аргументы "пряника". Что можно выиграть, приобрести, достичь: какое вознаграждение ждет, картины будущего успеха, восхищение других.
  • Аргументы "кнута". Рисуем мрачные перспективы: какие проблемы могут возникнуть, какие негативные последствия могут быть, какие ждут наказания и штрафы, если не принять решение.

Конкретика, примеры, картинки

Вместо фразы "Лучший продавец будет поощрен премией" лучше:

  • Добавить конкретики: "Премия в этом году составит 80.000 руб."
  • Привести пример: "В прошлом году продавец года смог купить на премию…"
  • Нарисовать картинку: "Посмотрите на слайд… это Мальдивы, где можете быть Вы".

Эмоционально: уверенность + энтузиазм + соответствие словам

  • Нервозность, волнение, гнев, заискивание - снижают наше воздействие.
  • Безразличие, скука, незаинтересованность - снижают наше воздействие.
  • Улыбка, когда угрожаем и запугиваем, или серьезность, когда вдохновляем и воодушевляем, - снижают наше воздействие.

Учитываем ценности того, кого убеждаем

Турагент, описывая один и тот же отель:

  • Молодежи расскажет про дискотеки, бары, спортивную анимацию…
  • Пенсионерам про спа-центр и другие оздоровительные процедуры…
  • Семейной паре с ребенком про детский городок, аквапарк…

Дедуктивный - индуктивный способ преподнесения аргументов  Дедуктивно: вначале тезис и потом аргументы в поддержку

Дедуктивно: вначале тезис и потом аргументы в поддержку.

 Тезис

  • Аргумент 1
  • Аргумент 2
  • Аргумент 3

Подходит для большинства случаев, т.к. сразу понятно, в чем нас убеждают.

Индуктивно: вначале аргументы и потом вывод (тезис) из представленных аргументов.

  • Аргумент 1
  • Аргумент 2
  • Аргумент 3

 Вывод = Тезис

Подходит, когда есть неприятие тезиса и его изначальное отторжение.

Сильные аргументы в начале и в конце

  • Начните с сильных аргументов. Так легче получить согласие оппонента в начале общения. И, следовательно, будет легче получить согласие в последующей, возможно, более спорной аргументации. Помните про метод Сократа: "получи три "да" в начале беседы, и следующий ответ тоже будет "да""
  • При этом в конце произносим не спорный, а один из самых сильных аргументов.

Надеюсь, этот краткий обзор позволит вам лучше аргументировать и убеждать в переговорах и публичных выступлениях!

С ергей Шипунов

Руководитель и ведущий тренер

"Университета Риторики и Ораторского Мастерства"

16+
2003 — 2018
+7 (495) 543-81-48
Более 100 независимых тренеров-лицензиатов ведут
Тренинги по методикам Университета в других городах
Пользовательское соглашение
Политика конфиденциальности