Словесное айкидо: прием «Весы»

Архив рассылки

Словесное айкидо: прием «Весы»

В этой рассылке описывается один из приемов, которому мы обучаем на нашем курсе «Работа с возражениями: Словесное айкидо»

Когда человек принимает решение: покупать - не покупать, ехать - не ехать, соглашаться - не соглашаться… он интуитивно, бессознательно взвешивает все доводы «за» и «против».

Можно даже представить визуальную метафору. Весы, на одной чаше которых аргументы «за», а на другой – аргументы «против». Чья чаша перевесит, то решение и будет принято.

Что можно сделать, чтобы склонить чашу весов в свою сторону?

 

Довесить дополнительные аргументы «за».

Обычная ситуация, когда человек не до конца понимает, как ему повезло.  Ему кажется, что он покупает обычную вещь! И не видит, что на самом деле это супер-мупер-экстра-класс! И ваша задача как опытного коммуникатора открыть глаза на те многочисленные достоинства, которые есть у вашего предложения и которые почему-то невидимы для вашего собеседника.

  • Образно говоря, если гирька на весах невидима, то она становится невесомой. За вашу идею может быть много доводов, но если другие их не видят, они никак не влияют на принимаемые решения. Поэтому чем больше гирек увидит ваш собеседник, тем больше веса наберет ваше предложение.

Клиент: «Не уверен, что мне подходит именно эта квартира…»

Риэлтер: «Чтобы вам было легче принять решение, хочу еще добавить, что в трёх минутах от этого дома есть замечательный зеленый парк. И соседи здесь проверенные, тихие, спокойные. В соседнем доме – круглосуточный магазин, что тоже удобно…»

И продолжаете перечислять дополнительные преимущества, пока чаша весов не склонится в вашу сторону.

 

Сравнение

Бывает так, что собеседник зацикливается на каком-то одном «недостатке». Какая-то мелочь (например, не тот цвет), которая тем не менее раздражает клиента, как соринка в глазу.

  • Когда клиент раздувает из мухи слона и сажает этого слона на чашу весов «против»… И эта чаша сразу начинает перевешивать… Что делать?

 Все познается в сравнении

Есть старая дзенская загадка. Когда рисуют линию длиной, например, в 5 см, и спрашивают, как можно сделать эту линию короче, не прикасаясь к ней?…

Решение в том, чтобы рядом нарисовать другую линию, которая будет чуть длиннее (7 см). И первая линия сразу же станет короче – по сравнению со второй.

Образно говоря, собеседник утверждает, что эта гиря в 5 кг слишком тяжелая. А вы в ответ кладете рядом гирю в 16 кг и спрашиваете, какая гиря тяжелее. Только при очень сильной паранойе клиент будет утверждать, что первая… Такое сравнение снижает весомость и значимость первой гири (аргумента против).

Сейчас в Москве дикие холода, минус 30 градусов. Кошмар!!! А вы попробуйте сравнить эти холода с сибирскими, где бывает и минус 60 градусов? Сразу как-то даже теплее становится :-)

Если Вы хотите убедить своего коллегу ехать на такси, а он жмется и предлагает ехать на метро: «Что для тебя важнее, сэкономить 200 рублей или успеть вовремя на спектакль, билеты на который стоят по 500 рублей?» И 200 рублей, которые казались безумной тратой, уже становятся не такой огромной суммой по сравнению с 500, расположенными на другой чаше весов.

Ключевые фразы, которые здесь можно использовать:

  • «Что для тебя важнее, А или Б?»
  • «Ты ценишь больше А или Б?»
  • «Ты хотел бы А или Б?»

 

Преувеличение, приуменьшение веса

Если вы смотрели фильм «Ослепленный желаниями», можете вспомнить замечательный эпизод. Дьявол торгуется с главным героем на тему покупки его души. На возражение главного героя: «Но это же моя душа!!!»,  дьявол отвечает: «Я тебе предлагаю семь сказочных, сумасшедших желаний за одну жалкую, никчемную душу».

Вставлены четыре прилагательных, которые повышают значимость семи желаний, и снижают значимость души… Что сразу склоняет чашу весов в пользу заключения контракта.

Точно так же и в жизни. Можно использовать игру словами, чтобы снизить значимость возражения, и приподнять значимость того, что получает клиент.

Клиент: «Штука баксов за зимнюю резину… ну уж увольте!»

Продавец: «Подумайте сами! Ведь это всего какие-то незначительные 30 рублей в день, а с другой стороны, если не дай бог на гололеде вы врежетесь в иномарку то сразу попадаете на $5000-10000… а переломанные руки, ноги… и не только свои, но может быть ваших детей, жены – в какую сумму вы оцените?»

И гиря весом в 1000 баксов вдруг испарилась, превратившись в легкий воздушный шарик весом всего в 30 рублей в день. А значимость четырёх кусков резины была раздута до вопроса жизни и смерти…

Если в реальном мире вес гири в 1 кг. остается всегда равным эталону из палаты мер и весов, то в субъективном, внутреннем мире вес и значимость доводов можно очень легко поменять с помощью грамотной игры слов.

Подводим итоги:
  • Если собеседник не видит всех преимуществ вашего предложения – покажите их ему. Добавляйте аргументов «за», пока ваша чаша весов не перевесит.
  • Если собеседник зациклился на каком-то одном недостатке (раздражает его соринка в глазу), то запустите механизм сравнения. Что важнее, эта соринка или…? И значимость соринки сразу испаряется.
  • Если весы находятся в равновесии, то с помощью характеризующих прилагательных (или другой игрой слов) приуменьшите вес аргументов «против» и преувеличьте вес аргументов «за».

  

Сергей Шипунов

Руководитель и ведущий тренер

"Университета Риторики и Ораторского Мастерства"

16+
2003 — 2018
+7 (495) 543-81-48
Более 100 независимых тренеров-лицензиатов ведут
Тренинги по методикам Университета в других городах
Пользовательское соглашение
Политика конфиденциальности