Цель презентации: Часть 2. Критерии хорошо сформулированного результата презентации.

Цель презентации: Часть 2. Критерии хорошо сформулированного результата презентации.

В предыдущем выпуске рассылки мы начали разбирать то, как собрать информацию об ожидаемом результате презентации.

Первые два закона хорошо сформулированного результата

• Результат - это действие!
• Результат должен быть сформулирован максимально конкретно!

В этом выпуске разберем еще один из ключевых критериев того, что вы сформулировали результат, который реально достигнуть с помощью презентации.

А зачем собственно это действие нужно самим слушателям? Что они выиграют, приобретут, получат, если совершат это действие?

• Это ключевые вопросы, которые мучают слушателя во время презентации: «Зачем мне нужно то, что предлагает оратор? Где я смогу это применить в своей жизни? Какую выгоду это может мне принести?»

Если слушатель получает ответы на эти вопросы - то он с интересом слушает выступление. Если нет - то выносит смертельный вердикт: «Мне это не нужно» и интерес к презентации теряет.

Увы, очень часто оратор хорошо представляет, зачем ему нужно это действие, но мало задумывается над выгодами слушателей. И в результате совершает две ошибки:

• Или предлагает результат, который выгоден только ему, а сами слушателям абсолютно не нужен.
• Или предлагает результат, который может быть слушателям и выгоден, но ни слушатели не могут так сразу эту выгоду увидеть, ни оратор не может сразу четко и ясно показать эту выгоду слушателю.

Если ваш результат не выгоден слушателям, то стоит очень сильно задуматься, а стоит ли вообще проводить презентацию?

• Это только в анекдотах после красивой презентации мужик соглашается завести дома козу или слона. В реальной жизни, как бы красиво вы не плясали перед слушателями, если вы предлагаете им то, что им не нужно, то они этого не купят. А если все-таки у вас и получится заставить слушателей сделать то, что им не выгодно, то очень скоро это бумерангом вернется к вам обратно. И насколько сильно этот бумеранг стукнет вас по голове предугадать сложно.

Поэтому если честный ответ на этот вопрос – «да ничем этот результат слушателю не выгоден», то у вас есть повод порадоваться и задуматься.

• Порадуйтесь тому, что еще на этапе подготовки вы обнаружили "критическую ошибку". Это позволит вам сэкономить несколько дней и возможно несколько тысяч долларов, которые бы вы истратили зря ради презентации заведомо обреченной на провал.
• И после этого задумайтесь над формулировкой нового результата, который будет уже не в стиле "выиграл-проиграл", а ближе к стратегии "выиграл-выиграл".

Если же ваш результат выгоден слушателям - то это ваша задача, как оратора, суметь ясно и четко показать им эту выгоду.

Не нужно перекладывать на слушателей работу по поиску выгод.

• Слушатели не профессионалы, и могут просто своих выгод не найти. Слушатели не любят напрягаться, и им может быть просто лень, что-либо искать. Слушатели не внимательны, и могут просто не заметить даже очевидных своих выгод…

Сделайте за них эту работу. Представьте себя на их месте. Окажитесь в их шкуре. Посмотрите на предлагаемый результат их глазами.

• Зачем это может быть нужным? Почему стоит согласиться это сделать? Какую выгоду можно получить от этого?

Сформулируйте краткие и понятные ответы на эти вопросы. И эти ответы помогут вам не только объяснить слушателям "зачем им нужно то, что вы предлагаете", но и более грамотно подобрать аргументы, факты, статистику, которые вы будете использовать во время презентации.

Умейте объяснить слушателям, зачем им нужно то, что вы предлагаете!

………

В следующем выпуске я предложу еще несколько принципов, помогающих грамотно сформулировать результат презентации.

Сергей Шипунов

Руководитель и ведущий тренер

"Университета Риторики и Ораторского Мастерства"