Структура презентации "Проблема -> решение"

Структура презентации "Проблема -> решение"

1. Вначале описываете проблему, которая есть у клиента, и негативные последствия, которые могут быть, если ничего не предпринять.

2. Предлагаемые (существующие) решения и их недостатки.

3. Ваше решение и его преимущества!!!

Таким образом, первые два этапа - подготовительные. Их цель - создать психологическое напряжение у слушателей.

• А это напряжение часто просто необходимо. Согласно поговорке "Пока гром не грянет, мужик не перекрестится". Точно также, если слушателям сразу, без подготовки, предложить ваше решение, они могут ответить: "а у нас и так все неплохо". И ваше решение отторгнут.

А если напряжение у слушателей есть, то они уже с благодарностью будут ждать ответа на вопрос: "что же может меня спасти?".

• А тут и вы, со своим решением, которое слушатели воспринимают уже с признательностью.

Второй этап в этой схеме необязателен. Если слушатели уже как-то борются с проблемой, то важно показать, что их методы борьбы - неэффективны. А если нет, то можно опустить второй этап и сразу перейти к презентации вашего решения.

Пример, из презентации супердорогих пылесосов

1. Продавец приходит к вам домой и:

• Рассказывает о 2000 видах микробов, бактерий, клещей, которые только и мечтают о том, как бы уничтожить ваше здоровье и здоровье ваших близких.
• Пылесосит ваш ковер, и потом показывает вам собранные сгустки пыли, с фразой "И этим вы дышите! И этим дышат ваши дети!!!"
• Пылесосит, например, вашу подушку, и потом, поджигает ворсинки, которые удалось вытянуть из подушки, с криком "Это клещи, которые живут в вашей подушке!!!" Комната, при этом, наполняется ужасающим запахом, что тоже способствует усилению напряжения.
• Перечисляет сотни ужасных заболеваний, от которых вы неизбежно умрете рано или поздно, если не будете бороться с пылью.
• И т.д.

2. По ходу продавец объясняет, почему обычные пылесосы неэффективны. Почему просто влажная уборка тряпкой не спасет от всех этих опасностей. Как глупые люди заблуждаются, когда используют эти несовершенные способы защиты своего здоровья.

• Он может даже предложить вам вначале пропылесосить ковер вашим обычным пылесосом, а потом продемонстрирует, как много еще пыли вытащил из этого ковра его "СУПЕРпылесос".

3. И когда домохозяйка уже в ужасе, от всех этих опасностей, которые готовы уничтожить здоровье ее и ее близких, продавец предлагает спасение - "СУПЕРпылесос". И описывает все его преимущества.

Без первых двух этапов продать пылесос за $3000 очень сложно. "Зачем? Я и так квартиру в чистоте содержу", скажет хозяйка.

• Поэтому и не строят презентацию таких пылесосов по схемам "Товар - области применения" или "Товар - свойства - выгоды"…

А, добавив описание "страшной" проблемы - продавец делает свою презентацию гораздо более эффективной.

Практически вся реклама на ТВ построена на этом принципе:

Описывается проблема:

• Головная боль или боль в животе
• Ужасный запах изо рта
• Грязные пятна на одежде после стирки

И волшебное решение:

• Таблетка, которая от всего излечит-исцелит
• Жевательная резинка
• Волшебная добавка к стиральному порошку

Если хватает рекламного времени, то проводят сравнение "Волшебного решения", с обычной таблеткой, с обычным стиральным порошком, с обычной жевательной резинкой… из которого следует, что обычные средства абсолютно неэффективны, по сравнению с предлагаемым "СУПЕРрешением"

Если присмотритесь, то найдете множество презентаций построенных по этой схеме и в мире политики и в мире бизнеса.

Сергей Шипунов

Руководитель и ведущий тренер

"Университета Риторики и Ораторского Мастерства"