Работа с возражениями: Прием "Поговорим о другом"

Работа с возражениями: Прием "Поговорим о другом"

В этой рассылке - прием из арсенала словесного айкидо, который позволяет легко отбивать наезды в ваш адрес или расшатывать ограничивающие убеждения.

Произнося возражение - другой человек сфокусирован, на то, что ему не нравится. И не замечает много чего другого. У него узкий фокус внимания.

• Прием заключается в том, что мы предлагаем подумать о чем-то другом, не относящимся к возражению.

В результате человек фокусируется на этом другом результате, что делает менее значимым прозвучавшее возражение.

Но проще понять, как работает этот прием на нескольких примерах.

Примеры:

Во время вечеринки звучит классическое: "Ты что, нас не уважаешь - сядь выпей водки"

• Возможный ответ: "Петрович. Забудь на секунду про водку и про разборки с тем, кто кого уважает - подумай о том, что я только что из больницы и доктор велел тебе меня беречь…"

Направив мысли "Петровича" в это русло, мы, скорее всего, снизим его уверенность, что "все, кто со мной не пьют - плохие люди".

Во время собеседования на новую работу, менеджер по персоналу произносит слегка огорченно: "Вы знаете, нам нужен опытный профессионал на эту должность, т.е. человек со стажем от 10 лет"

• Возможный ответ: "А если бы мы сейчас говорили о том, что для этой работы также важно иметь международные сертификаты "ААА"… что бы вы сказали о моей кандидатуре?"

Сфокусировав мысли менеджера по персоналу на своем сильном качестве - возможно, удаться убедить его искать кандидата не только среди тех, у кого стаж более 10 лет.

Вы пытаетесь эмоционально встряхнуть подругу/друга: "Хватит работать за $200, давай ищи новую работу", а в ответ "Ну кто меня возьмет на хорошую работу? У меня же нет высшего образования"

• Возможный ответ: "Жизнь коротка. И на самом деле дело не в количестве высших образований, не в том, насколько хороша работа, а в том, сумел ли ты сделать в этой жизни что-то важное"

И возможно перевод разговора в тему "смысл жизни", подтолкнет к тому, чтобы не цепляться за отговорки и попробовать поискать новую работу.

Та же подруга/друг набрали лишних уже 20 кг? на ваши призывы сесть на диету или заняться зарядкой идет возражение: "Да не поможет это мне похудеть. Моя мама была полной, поэтому диета и спорт не помогут мне стать стройной"

• Возможный ответ: "Бог с ней с генетикой, зарядкой, диетой, что мы все про это… Давай поговорим о том, как можно сохранить красоту и здоровье на долгие годы "

И возможно сфокусировав внимание на том, что диета и зарядка нужны, пусть не для похудения, но для здоровья и долголетия - удаться подтолкнуть к более активному образу жизни.

Этот прием нельзя назвать универсальным - во многих случаях нужно нечто более творческое, но прием часто выручает благодаря своей простоте в использовании.

Примеры "Речевой самообороны"

В прошлом выпуске была пара примеров "Речевой самообороны" из жизни известных людей. Так как были отклики, что эти истории понравились - то добавляю еще пару историй.

Старинные источники сообщают о такой истории в жизни "князя философов" Аристотеля и его юного ученика - царя Александра Македонского. Последний активно постигал чувственный мир и попал под сильное влияние гетеры Феллиды. Видя пагубность этой связи для государства, Аристотель просит Феллиду оставить Александра. Феллида согласилась это сделать, но при условии, что Аристотель прокатит ее по комнате на своей спине, т.е. станет "лошадкой". Не видя других путей решения проблемы, Аристотель уступает... В самый разгар "скачек" в комнату входит Александр и видит Феллиду верхом на философе. Смущенный Аристотель говорит Александру: "Вот видишь, если она такое вытворяет со мной, старым, умудренным человеком, то можешь себе представить, во что она превратит тебя". Этого урока царю оказалось достаточно.

Однажды французская актриса Сара Бернар играла роль нищенки. По ходу действия ее героиня вознесла руки к небу с отчаянным возгласом, что она умирает от голоду.
При этом публике стал виден золотой браслет на ее руке (забыла снять в гримерной).
- Вы продайте свой браслет! - посоветовал "страдалице" какой-то зритель.
Актриса нашлась (не растерялась):
- Пробовала, но он оказался фальшивым!

Последние годы своей жизни Максим Горький провел в Советской России, не имея возможности выбраться на свой любимый остров Капри. Один из его посетителей спросил его, как бы он определил время, прожитое им в СССР.
Поразивший посетителя ответ Горького был предельно краток:
"Максимально горьким".

Агату Кристи спросили, почему она выбрала себе в мужья археолога, а, к примеру, не физика или дипломата.
Мастер детектива ответила:
- Я просто подумала о будущем. Ведь, чем старее становится жена, тем больший интерес будет проявлять к ней археолог. Так что муж-археолог - это тот муж, о котором может мечтать любая женщина.

Сергей Шипунов

Руководитель и ведущий тренер

"Университета Риторики и Ораторского Мастерства"