Язык до прибыли доведет

Язык до прибыли доведет

Статья вышла в Ангарской газете "Время"

Принято считать, что тот, кто много говорит, мало делает и что язык – наш первый враг. На самом деле, если правильно язык использовать, можно добиться успеха в любом деле. Особенно если ваше дело тянет на миллион.
Как вести беседу, чтобы всегда быть на коне, мы спросили у Александры ПОЖАРСКОЙ, преподавателя факультета филологии и журналистики Иркутского государственного университета, тренера по ораторскому искусству, лицензиата Московского университета риторики и ораторского искусства под руководством Сергея Шипунова.

- Любая сделка начинается с переговоров. Как расположить собеседника к себе?
- Когда вы переступаете порог чужого кабинета, страх и неуверенность должны остаться за дверью. Не жмитесь к стене, начинайте осваивать чужое пространство. Широта жестов и движений – свидетельство уверенности в себе. Осмотритесь по сторонам, изучите обстановку, дипломы на стенах, загляните в окно, почувствуйте себя свободно. Если есть возможность, лучше займите позицию не напротив собеседника, а немного сбоку. Это располагает к более дружественному разговору.

При любых, даже самых неприятных переговорах очень важен контакт глазами. Однако не стоит играть в гляделки, берегите чужие нервы. Кстати, психологи выяснили, что большую часть информации мы усваиваем через язык тела (55%) и голос собеседника (38%) и только 7% приходится на содержание. Поэтому есть ещё один важный невербальный приём под кодовым названием «стань своим». Постарайтесь скопировать собеседника. Но не доводите до обезьянничанья, иначе эффект будет противоположный.

- Все эти методы хороши при личной встрече, а как вести себя при телефонном разговоре? Язык тела отдыхает.
- Зато работает голос. Подстройтесь по голосу, темпу речи, говорите быстрее или медленнее. Ещё один приём – меняем тему разговора. Если переговоры идут долго, немного расслабьте собеседника и поговорите на общие темы: о природе, о погоде. И лишь потом ненавязчиво вернитесь к вашему вопросу. Уверяю вас, он решится проще и быстрее.

- Есть люди, которые умеют убеждать. Вроде и не согласен с ним, но пара фраз – и ты уже на его стороне. Как они это делают?
- Для этого существуют специальные приемы. Во-первых, волшебное «мы». Его любят и политики, когда говорят «Мы с вами не допустим развала страны». Так слушатель чувствует сопричастность к происходящему. Во-вторых, используются риторические вопросы, на которые не требуется ответа, но возникает чувство, будто вы сами на них ответили: «Наверное, вы знаете, что пыль вызывает аллергию?» В- третьих, есть вопросы, в которых уже заложена информация, которую вы заведомо должны воспринять как положительную и дать соответствующий ответ. «Как считаете, этот пылесос действительно наводит идеальную чистоту?» Иными словами, если хотите получить ответ «да», не используйте в вопросе отрицания. Применяя эти правила, можно научиться убеждать, тут главное – тренировка.

- А когда задают вопросы в лоб, на которые ты не знаешь ответа, как быть?
- Существует около 15 способов ухода от ответа.
Первый и самый простой – переадресация вопроса в зал. Вы говорите: «Хороший вопрос. Давайте вместе подумаем, как это лучше сделать», подключаются коллеги, а вы имеете возможность выслушать мнения других и успеть подумать, чтобы затем предложить свой вариант ответа.
Второй способ – тянуть время. Вы отмечаете, что услышали вопрос, но сейчас закончите своё выступление и обязательно к нему вернётесь. И пока договариваете, готовите в уме ответ.
Очень хорошо срабатывает способ отсылки к источнику, переадресуйте вопрос или скажите, где можно взять информацию.

- Многим из нас выступать перед аудиторией, пусть даже очень малочисленной, мешает чувство страха. Вроде и знаешь, что говорить, а двух слов связать не можешь.
- Я всегда настраиваю обучающихся на то, что зона дискомфорта – это зона роста. Именно там, где страшно, мы совершенствуемся и растем, преодолевая себя. Поэтому нужно не бояться выходить в зону страха и менять себя. Советы следующие. Готовясь к выступлению, не заучивайте фразы наизусть, чтобы избежать привязки к тексту. Лучше набросайте несколько тезисов, от которых вы будете отталкиваться, используя навык словесной импровизации. Перед выступлением сделайте несколько глубоких вдохов и выдохов, действует лучше, чем сто грамм для храбрости. Приободрите себя одной из заводящих фраз, которые работают только на вас: «Сейчас я выйду и как зажгу!» или «С Богом!» Есть ещё один хитрый приём, который стопроцентно побеждает страх, – понижение значимости аудитории. Представьте, что ваши слушатели не деловые люди в пиджаках, а дети, хорошенькие, добрые и ждут вас с нетерпением.

- Многие руководители жалуются, что подчинённые их не понимают. Мы говорим на разных языках?
- В России принято больше ругать, чем хвалить. Отсюда и проблемы. Меняйте тактику, если хотите слаженно работать. Уже доказано, что человек не воспринимает критику после того, как его отругали. Он закрывается и ничего не слышит. Поэтому, как бы это ни было сложно, выключите эмоции и для начала похвалите подчинённого (ведь всегда есть за что!), а потом укажите на ошибки и недостатки. Тогда он вас обязательно услышит и многое сможет исправить.

- Щекотливый вопрос о поднятии зарплаты. Как сказать об этом руководителю?
- Между делом, а не в лоб, как мы часто делаем. Человека нужно расположить к себе, поговорить на нейтральные темы, а потом ненавязчиво перейти к интересующему вас вопросу.

Светлана ГАЙНУТДИНОВА,
фото из архива
Александры ПОЖАРСКОЙ

Упражнение для избавления от слов-паразитов. Вырвался паразит, сигнализируй щелчком или поднятием руки. Пару дней такого контроля – и речь чиста, как слеза.

Александра Пожарская,

руководитель Академии риторики «Мастер слова»