Приемы убеждения. Способ убеждения "Количество повторений"

Приемы убеждения. Способ убеждения "Количество повторений"

Человек в своей жизни тысячи раз меняет свои убеждения.

• Когда то он верил в то, что Дед Мороз существует… потом произошло нечто… и эта вера исчезла.
• Когда то он верил в то, что лучшая машина для него это Мерседес… потом произошло нечто… и с не меньшей искренностью он начал верить в то, что лучшее для него – это Вольво или БМВ.
• Когда то он ни во что не верил… но произошло нечто… и он понял, что без пылесоса за $3000 жизнь это не жизнь.

Чтобы одно убеждение сменило другое, должно произойти то самое «нечто». И если мы разберемся в том, как это «нечто» устроено – мы сможем лучше доносить до других людей свои мысли и идеи.

Исследуя процесс убеждения, в первую очередь хочется упомянуть такой психологический термин, как «убедители».

Помните притчу, про соломинку, которая переломила спину верблюду? В жизни, когда вы пытаетесь убедить кого либо в чем то, происходит то же самое. Вы приводите аргумент за аргументом, доказательство за доказательством, но только в тот момент, когда накопилась критическая масса – человек скажет «ОК! Ты меня убедил!»

• Как же создать эту критическую массу? После которой в мозгах у человека что-то щелкает, и происходит смена убеждений?

Единственно правильного решения как всегда не существует. Можно выделить как минимум 4 типа людей, и соответственно использовать как минимум 4 стратегии убеждения, каждая из которых подходит к своему типу людей.

Ну сколько раз тебе повторять?

Сколько нужно!!

Люди этого типа редко в чем убеждается с первого раза. Им необходимо, чтобы накопилось определенное количество доказательств того, что их выбор верен (чаще всего это 3-4 раза).

• Соответственно, если в своей речи вы привели 1-2 отличнейших довода в поддержку своей идеи, то для людей подобного типа их может не хватить. Не потому что доводы плохие, а просто не хватает их количества. А 3-4, даже слабеньких довода их вполне могут убедить, т.к. психологически для них 3-4 – магическая цифра.

Примеры:

• «Один раз в кафе невкусно накормили – еще ничего… Второй раз – ладно потерплю… Третий раз – все хватит, ноги моей больше здесь не будет!!!». Если бы для человека убедителем было 10 раз, то он бы ждал пока не накопится 10 доказательств, того, что в это кафе лучше не ходить.
• Один человек рассказал, что в Египет в этом сезоне лучше не ехать – пропустили мимо ушей… Второй сказал то же самое – привлек внимание… Третий добавил пару фактов – зародилось сомнение… Четвертый – уже посеял панику… Пятый – привел к тому, что в мозгах что-то перещелкнуло, и твердое решение отдыхать в этом году в Египте лопнуло как мыльный пузырь.

Если вы опоздали на работу один раз, другой, третий – и начальник молчит, а на четвертый раз он взрывается нехорошими словами в ваш адрес, то запомните, что у него убедитель равен четырем. И не просто запомните, а используйте это знание:

• Когда готовите ему презентацию своего решения, то приведите как минимум четыре аргумента, обосновывающих правильность вашего вывода.
• Атаковать такого начальника лучше с четырех сторон. Договоритесь о поддержке с тремя своими коллегами и начинайте штурм. Когда вы в четыре голоса заговорите об одном и том же, велика вероятность, что босс даст добро вашей идее.
• Если на работе четыре крупные удачи подряд – то самое время просить прибавку к зарплате. Так как цифра четыре оказывает гипнотическое влияние на босса, то, больше вероятности ее получить.

Итак. Если перед вами конкретный человек – постарайтесь узнать, убеждающее его «количество раз», и используйте именно эту цифру в своей презентации.

Если перед вами аудитория – то стоит ориентироваться на среднюю цифру: 3-4 раза. Т.е. используем 3-4 аргумента. Приводим 3-4 иллюстрации. Ссылаемся на 3-4 авторитета.

Для того, чтобы слушатели не сбились со счета, полезно помогать им:

• Считать: «во первых», «во вторых», «в третьих»…
• Загибать пальцы, наглядно показывая, количество своих доводов.
• И т.д.

В следующих выпусках разберем другие виды «убедителей», которые характерны для других типов людей.

Сергей Шипунов

Руководитель и ведущий тренер

"Университета Риторики и Ораторского Мастерства"