Слушатели выступления: Часть 2. Информация об аудитории.

Слушатели выступления: Часть 2. Информация об аудитории.

В прошлом выпуске я уже писал о той информации, которую полезно знать о своих слушателях. В этом выпуске еще немного о том, что стоит знать о своей аудитории.

Это однородная группа, где все примерно равны или смешанная, где есть и начальники и подчиненные? Отношения между участниками партнерские, дружеские? Или конкурирующие? Или даже враждебные?

• Если в зале и руководство и подчиненные, то иногда бывает важным во время презентации соблюсти субординацию. В частности, во время раунда вопросов-ответов, при прочих равных дать возможность задать вопрос тому, кто "старше по званию" в этой компании.
• Если в зале два конфликтующих отдела, то презентацию полезно построить так, чтобы вы поочередно обращались то к интересам одного лагеря, то к интересам другого. В этом случае никто не будет чувствовать себя ущемленным, и вы не дадите повода вспыхнуть конфликту прямо во время презентации (если конечно, вам по замыслу, этот конфликт не нужен).
• Если вдруг есть совсем открытый конфликт между участниками вашей презентации - то иногда полезно проговорить это. Делать вид, что ничего такого нет - будет неуместно. Поэтому вначале презентации добавьте блок на 3-4 минуты, в котором объясните, ради чего большего стоит забыть, хотя бы на время презентации, об этом конфликте.
• …

Слушатели новички в этой теме или профессионалы? Насколько хорошо они знакомы с той тематикой, которую вы поднимаете?

• Если вы выступаете с бизнес-планом перед кредитным советом банка, то можно использовать в своем выступлении в меру сложные таблицы, графики, диаграммы. Вас будут слушать профессионалы, поэтому они в этом разберутся. Но если вы обращаетесь к своему другу Васе, у которого есть деньги, но нет никаких экономических знаний, то для него лучше подготовить более простую и доступную для понимания презентацию (если, конечно, вы хотите, чтобы она была успешной)!

Информация об уровне знаний позволит понять, как быть с профессиональным жаргоном. Если в зале все слушатели отлично разбираются в теме - то, с оглядкой, но можно использовать привычные аудитории сложные термины. Но если в зале есть неспециалисты, то лучше избегать профессионального сленга или, по крайней мере, расшифровывать и давать определение того, что же скрывается за тем или иным жаргонным выражением.

• Например, когда мы были на бизнес-форуме для маркетологов, то нам пришлось наслушаться таких слов как "капитализация", "кейтеринг", "нейминг", "бриф"… Большинство участников форума вполне друг друга понимали, но нам, как гостям, да и многим другим слушателям приходилось туго. А все можно было бы решить короткими фразами-расшифровками, типа: "наша компания занимается кейтерингом, то есть…". И один раз, расшифровав термин можно уже на него потом опираться, даже если в зале есть незнакомые с темой слушатели.

Один из сложных вариантов для выступления, когда в зале собрались слушатели с разным уровнем знаний. Если упростить презентацию - то будут недовольны профессионалы, для них не будет ничего нового. Если усложнить - то новички ничего не поймут. Что делать?

• Можно попробовать заранее разослать слушателям вводные материалы, чтобы те, у кого не хватает знаний, могли почерпнуть их до презентации.
• Можно ориентироваться на уровень знаний тех, кто принимает решение. Самое главное чтобы они поняли!
• Можно построить презентацию из двух частей: в первой половине объяснить суть проблемы или предлагаемого решения попроще, а во второй части - уже на профессиональном языке.

Как принято общаться? По дружески или официально? Допустимы ли шутки, или важно придерживаться серьезного и делового стиля?

• В зависимости от этого будут оформляться те же слайды: или с веселыми картинками-карикатурами или строго в деловых тонах.
• В зависимости от этого будут подбираться истории: или забавные анекдоты или описание серьезных случаев из бизнес-практики.
• Как пример: у нас на курсах ораторского мастерства аудитория обычно смешанная, поэтому мы часто позволяем себе говорить на "живом, разговорном языке" с использованием словечек "круто", "прикольно", "клево" и т.д. Но когда нам пришлось выступать перед аудиторией из преподавателей русского языка филологического факультета университета, и мы поначалу не учли эту особенность аудитории - то сразу же получили обратную связь от слушателей, что "ребята… у нас не принято так разговаривать!".

Все животные равны, но некоторые животные равнее других.

Джордж Оруэл

Соберите как можно больше информации о лицах, принимающих решение. Кто это? Сколько их? Чем они отличаются от остальных слушателей?

• Если вы знаете, что владелец компании предпочел логотип синего света, дизайн сайта в синих тонах, переговорную с синими стульями и синими занавесками, сам ходит в синем костюме - то не поленитесь и переделайте ярко-красный, кричащий дизайн своей презентации в более спокойные синие тона. Это может показаться неважным: ну максимум на 1-2% это повлияет на итог презентации. Но, как говорится, с миру по нитке и вот уже набраны те самые 7-10-15%, которых не хватало для принятия нужного вам решения.
• Во время презентации, чуть больше, но все-таки уделяйте больше внимание тем, кто принимает решения. В первую очередь наблюдайте за их реакцией. Отвечайте на их вопросы. Обращайтесь к ним с вопросами.
• …

• Уровень дохода?
• Отношение к религии?
• Отношение к политике?
• Расовый/этнический состав?
• …

Чтобы получить ответы на эти вопросы требуется не так много времени - часто хватает 5-10 минут. А полученные ответы иногда серьезно влияют на исход презентации, в создание которой вложено несколько дней работы и несколько тысяч долларов. Поэтому лучше не лениться, и на всякий случай узнавать ответы даже на, казалось бы, неважные вопросы.

Сергей Шипунов

Руководитель и ведущий тренер

"Университета Риторики и Ораторского Мастерства"