В жанре презентации. Секреты убеждающего выступления

В жанре презентации. Секреты убеждающего выступления

«Видеоканал», № 26 (1083) от 1 июля 2011г.

Как часто мы сталкиваемся с необходимостью презентовать себя как специалиста, свой товар или услугу, свою компанию? Фактически постоянно. Поскольку сегодняшние условия ведения бизнеса основаны на постоянной конкуренции примерно равных по качеству-цене товаров и услуг – необходимо сделать их презентацию яркой, убедительной и запоминающейся. Если даже мы предоставляем эксклюзивные услуги, то – тем более! – должны держать марку, выступая перед постоянными и потенциальными клиентами.

Словом, тему обсуждения диктует время. Поговорим о некоторых секретах эффективной презентации.

Представьте, что начальник вызвал вас к себе для того, чтобы вы услышали: «Вскоре предстоит ответственная презентация компании/товара/услуги. Выступишь перед потенциальными клиентами». Либо вы сами назначили встречу ряду людей, от которых зависят ваши будущие партнерские отношения, подписание контрактов, вероятное расширение сферы деятельности.

Как мы готовимся к встрече с предполагаемой целевой аудиторией? Садимся за стол и… пишем-пишем-пишем. Пытаемся построить текст таким образом, чтобы он демонстрировал достоинства, плюсы, историю компании, уникальность продукта ит.п. За день до выступления? Еще раз перечитываем, немного дописываем, забывая о самом главном: о том, что мы ни разу не тренировали или всегда делали по наитию – о навыках ораторского мастерства. Не о том, ЧТО вы скажете – у вас, безусловно, было время подготовиться – а о том, КАК и ДЛЯ ЧЕГО вы это сделаете. В реальных, что называется, боевых условиях презентации.

Давайте оглянемся на период нашей подготовки. Что полезно сделать ДО того, как вы начали составлять и прорабатывать текст?

Какова цель вашего выступления? Ответ, который я слышу чаще всего: «Презентовать компанию/товар/услугу/себя как специалиста». Отлично. А для чего вы доносите эту информацию? Ради какой цели? И вот тут наступает прозрение. Главный вопрос, вероятно, ускорит процесс: «Что должны СДЕЛАТЬ ваши слушатели после презентации?»

? приобрести вашу продукцию;

? поддержать ваш новый проект;

? заключить контракт с вашей фирмой;

? повысить вас в должности;

?… (ваш вариант).

Ответьте на этот вопрос честно. Ибо если нет четкой цели – нет энергии, нет энтузиазма, нет презентации.

Вот алгоритм определения цели, который предлагает Радислав Гандапас, известный оратор, автор книг по ораторскому мастерству и видеокурсов, ведущий многочисленных тренингов:

«Теперь необходимо увязать данную цель с последующими шагами по подготовке презентации. Для этого достаточно вспомнить основные части речи: существительное, глагол и прилагательное…»

Для чего? Все просто. На какие вопросы отвечает каждая из частей речи?

СУЩЕСТВИТЕЛЬНОЕ. Кто? Что?

Кто будет в зале, что это за люди? Где они работают? Сколько им лет? Чем они занимаются, кроме работы? Каков их доход? Семейное положение? Уровень образованности?

Что привело их на вашу презентацию? Чего они ждут? Что надеются услышать? Что они будут делать с полученной информацией? Что их пугает? (очень важно!!!) Что их радует? К чему они стремятся?

ГЛАГОЛ. Что они сделают?

Что эти люди должны сделать после вашей презентации? Вспоминаем сформулированную цель. Здесь ей самое место.

ПРИЛАГАТЕЛЬНОЕ. Какие?

Какие аргументы могут их убедить? Какие факты и идеи могут их оттолкнуть? Какие приемы и ловкие ходы допустимы в презентации? Какие слова и выражения стоит использовать, а какие не пригодятся?

Конечно, невозможно включить все вопросы, возникающие при подготовке текста презентации. Однако главное, чтобы мы сейчас поняли, как работает этот действенный алгоритм, и начали его использовать.

Безусловно, все мы со школьной скамьи знакомы с тремя композиционными составляющими:

Вступление (завязка, прелюдия, увертюра) – примерно 20% общего объема произведения.

Основная часть – 60%.

Заключение (финал, развязка) – 20%.

С чего лучше начать вашу презентацию? Броситься с места в карьер и атаковать слушателей значимыми, на ваш взгляд, фактами? Все зависит от вашей цели и аудитории, однако полезно знать, что существует около 17 (!) вариантов начала эффективной презентации. Вот лишь некоторые из них: интересный факт, имеющий прямое отношение к теме; вопрос или цепочка вопросов; прием под кодовым названием «Когда я ехал к вам сюда…» – и далее следует какой-то интересный факт, произошедший непосредственно перед началом вашей презентации; шутка или анекдот, связанный с темой выступления; презентация презентации, или обозначение правил игры, что-то из серии: «У меня есть ровно полчаса, чтобы рассказать вам о нашей компании. Я приведу ряд фактов и статистических данных, после чего сформулирую наши предложения. Если по ходу выступления у вас возникнут вопросы, их можно задать после моей презентации»; наконец, отлично работает искренний комплимент, сделанный аудитории.

Что говорить в заключении? Я не знаю более бездарного окончания выступления, чем: «У меня на этом все, спасибо». Такой финал любой, даже самой яркой презентации, гасит произведенный эффект. Самое главное – заключение должно быть непосредственно связано с основной идеей выступления, быть оптимистичным по духу. Заключение должно вызвать эмоциональный всплеск. Оно должно быть таким, чтобы слушателям захотелось рефлекторно зааплодировать. Что именно делать? Набор приемов, применяемых здесь, почти идентичен тому, который мы применяем во вступлении. Самый блестящий финал получается, если последние фразы перекликаются с первыми и все ваше выступление таким образом замыкается.

Итак, все записано, продумано, и вы вроде готовы морально и физически… Что же случится в тот момент, когда вы выйдете к публике? От чего будет зависеть успех или провал вашей презентации? Может, стоить порепетировать заранее?

Ну сколько, сколько раз можно повторять, что готовиться к любым выступлениям (пусть даже перед двумя-тремя людьми – это тоже ваша публика!) нужно заранее! Чтобы затем в самый неподходящий момент не потерялись нужные бумажки; не дрогнули руки, колени, голос; чтобы не выключился микрофон или проектор; чтобы самые каверзные и неожиданные вопросы не застали вас врасплох; чтобы скучающие или скептически настроенные зрители не вывели вас из уверенного и спокойного состояния; чтобы вы не сбились с основной мысли, если вас ненамеренно или специально сбивают и отвлекают…

Выступление на публике, тем более такое ответственное, как презентация, – это всегда стихия. Неожиданность. Готовность к экспромту и импровизации. Вот несколько основных советов, как сделать презентацию убедительнее и достичь той самой заветной цели, которую мы формулировали в начале.

Контакт глазами

Работая с аудиторией, помните о том, что зрительный контакт – одна из важнейших составляющих убедительной презентации. Типичные ошибки: бегающий взгляд, потеря контакта глаз из-за работы с текстом или слайдами, отведение глаз в пол или на стену при ответе на значимые вопросы. Вместо этого важно сохранять контакт со слушателями, задерживаясь взглядом на каждом чуть дольше, до ответной реакции (микрокивок, улыбка, пробежавшая «искра»). Обычно меньше всего визуального контакта достается флангам и последним рядам, поэтому распределять внимание старайтесь равномерно. Если потеряли мысль – лучше искать ее в глазах ваших слушателей. При ответе на вопросы о цене, успехах и достижениях компании, качестве предоставляемой услуги – смотрите в глаза задавшему вопрос. Но помните о том, что вы также предоставляете интересную информацию другим.

Жесты и движения

О них, безусловно, нельзя забывать, так как качественные иллюстрирующие жесты помогут сделать вашу презентацию ярче и убедительнее. Хорошие отточенные жесты, которые подчеркивают ваше содержание, придают вам уверенности и помогают публике легче воспринять информацию. Главное, чтобы жесты соответствовали словам, ведь аудитория верит языку тела более, нежели вербальному сообщению.

Вот примеры несоответствия жестов словам: рука, опускающаяся на словах: «За последний год произошел значительный рост доходов»; широко разведенные ладони при произнесении фразы: «Вложения будут небольшими»; «Дорогие дамы (жест в сторону мужчин) и господа (взмах в сторону женщин)».

Помните также о том, что широта жестов и передвижений создает ощущение уверенности. Придите на место презентации заранее, освойте это пространство, сделайте его своим, произнесите пару фраз, пожестикулируйте, включите/выключите микрофон, проверьте, как работает проектор. Это успокоит и придаст сил.

Голос

Голосовые параметры: темп речи, громкость, паузы, четкость/дикция, интонации – оказывают огромное воздействие на аудиторию (38% от общего впечатления). Поэтому особое внимание уделяем именно этому: при подготовке полезно проделать упражнения для проработки четкости артикуляции, поскольку из-за волнения часто повышается темп речи и многие окончания слов сглатываются. При публичных выступлениях громкость должна быть выше обычной, поэтому говорите немного с запасом (добавьте процентов 20 громкости, если знаете, что родной голос достаточно тихий). Добавляйте смысловых, акцентирующих пауз для того, чтобы слушатели смогли немного отдохнуть и усвоить информацию на вашей презентации.

Конечно, очень много остается непредсказуемым: какие вопросы вам могут задать? Будет ли аудитория внимательна или рассеянна? И, наконец, достигнете ли вы поставленной цели?

Все зависит от вас. Готовьтесь заранее. Тренируйте ораторские навыки. Четко формулируйте цели и задачи. Репетируйте. Записывайте себя на видео или диктофон, чтобы посмотреть со стороны свое выступление.

Успешной презентации вам!

Александра Пожарская,

руководитель Академии риторики «Мастер слова»