Убеждение и аргументация

Убеждение и аргументация

В этом выпуске краткая выжимка информации по теме "Убеждение и аргументация в переговорах (публичных выступлениях)".

Количество аргументов

• 3 аргумента (1-2 часто мало, 4-5 уже много).
• Только сильные аргументы (2 сильных аргумента лучше, чем 2 сильных + 1 слабый).

Эмоциональные и логические аргументы

 Логические: цифры, факты, статистика… - вызывают интеллектуальное согласие.

• Напр.: "По исследованиям, 18.5% курильщиков заболевают…"
• Используем, если общаемся с человеком, логического склада ума.
• Используем, если решение принимается не сразу при общении, а позже, после размышлений.

 Эмоциональные: примеры, истории, зарисовки… - вызывают нужную эмоцию у слушателя.

• Напр.: "Посмотрите на фотографию легких курильщика…"
• Используем, если общаемся с человеком эмоционального стиля мышления.
• Используем, если решение принимается сейчас и нужно эмоционально повлиять.

Мотивируем аргументами и "кнута" и "пряника"

• Аргументы "пряника". Что можно выиграть, приобрести, достичь: какое вознаграждение ждет, картины будущего успеха, восхищение других.
• Аргументы "кнута". Рисуем мрачные перспективы: какие проблемы могут возникнуть, какие негативные последствия могут быть, какие ждут наказания и штрафы, если не принять решение.

Конкретика, примеры, картинки

Вместо фразы "Лучший продавец будет поощрен премией" лучше:

• Добавить конкретики: "Премия в этом году составит 80.000 руб."
• Привести пример: "В прошлом году продавец года смог купить на премию…"
• Нарисовать картинку: "Посмотрите на слайд… это Мальдивы, где можете быть Вы".

Эмоционально: уверенность + энтузиазм + соответствие словам

• Нервозность, волнение, гнев, заискивание - снижают наше воздействие.
• Безразличие, скука, незаинтересованность - снижают наше воздействие.
• Улыбка, когда угрожаем и запугиваем, или серьезность, когда вдохновляем и воодушевляем, - снижают наше воздействие.

Учитываем ценности того, кого убеждаем

Турагент, описывая один и тот же отель:

• Молодежи расскажет про дискотеки, бары, спортивную анимацию…
• Пенсионерам про спа-центр и другие оздоровительные процедуры…
• Семейной паре с ребенком про детский городок, аквапарк…

Дедуктивный - индуктивный способ преподнесения аргументов  Дедуктивно: вначале тезис и потом аргументы в поддержку

Сильные аргументы в начале и в конце

• Начните с сильных аргументов. Так легче получить согласие оппонента в начале общения. И, следовательно, будет легче получить согласие в последующей, возможно, более спорной аргументации. Помните про метод Сократа: "получи три "да" в начале беседы, и следующий ответ тоже будет "да""
• При этом в конце произносим не спорный, а один из самых сильных аргументов.

Надеюсь, этот краткий обзор позволит вам лучше аргументировать и убеждать в переговорах и публичных выступлениях!

С ергей Шипунов

Руководитель и ведущий тренер

"Университета Риторики и Ораторского Мастерства"