Искусство переговоров. Прием "Зуб даешь?"

Искусство переговоров. Прием "Зуб даешь?"

В этом выпуске разберем один из приемов, который можно использовать во время переговоров (переговоры, во многом, то же самое ораторское мастерство направленное на убеждение не аудитории, а конкретного человека).

В виде формулы этот прием можно отобразить следующим образом:

"Фиксация обещания + Введение большого штрафа + Апелляция к обещанию"

Приведу иллюстрацию к этому приему из фильма "Дублер" (в чуть сокращенном виде). По сюжету мультимиллионера сильно заподозрила жена, что он встречается с любовницей (топ-моделью). Чтобы спасти положение, он умоляет топ-модель пожить некоторое время с швейцаром, делая вид, что она влюблена в него. Топ-модель в ярости, т.к. мультимиллионер уже 2 года как обещает ей развестись с женой?

- Если я правильно поняла, после двух лет обещаний развестись ты просишь помочь тебе не разводиться?

- Я по уши в дерме, Элен, помоги мне. Мне нужен месяц чтобы все уладить? потом я обещаю, я разведусь и мы будем вместе.

- Хорошо, я докажу тебе насколько я тебе доверяю. Ты положишь 10 миллионов в любом надежном банке на твой выбор.

- Десять миллионов???

- Нет? Двадцать! Ты прав, нужна большая сумма. Так будет вернее!

- А я сказал своему адвокату, что деньги тебя не интересуют! Выходит я ошибся!

- Нет, ты не ошибся! Это залог. Если ты разведешься, я верну тебе всю сумму. Если не разведешься, я буду считать, что моя услуга была работой. А за работу нужно платить!

- Двадцать? Это безумие!

- Вовсе нет, ничуть. Ведь ты уверен, что разведешься? Да?

• Вначале еще раз было зафиксировано обещание: "Я разведусь!!! На этот раз точно!!! Обещаю!!!"
• Потом был введен большой штраф: "Двадцать миллионов"
• И была использована апелляция к обещанию: "Ведь ты уверен, что разведешься? Да?"

Как этот прием можно использовать в переговорах.

Например, ведете переговоры с поставщиками. Они вам клятвенно обещают: "Зуб даем, что у нас всегда вовремя!!! Мамой клянемся!!! Чтоб нам на этом месте провалиться!!!"

Как только такие клятвенные обещания прозвучали, вы вводите большой штраф: "Ну давайте пропишем в договоре, что за день задержки будет штраф в $100.000"

Если они начинают возражать против этого пункта в договоре, то вы апеллируете к обещанию: "Ну ведь вы же точно вовремя поставите? Так ведь! Поэтому мы в договоре можем прописать и 1.000.000 и 100.000.000 штрафа. Какая разница? Ведь вы же вовремя поставите? Да?"

Сергей Шипунов

Руководитель и ведущий тренер

"Университета Риторики и Ораторского Мастерства"