Ведение переговоров. Оценка эффективности переговорщика (часть 1)

Ведение переговоров. Оценка эффективности переговорщика (часть 1)

Переговоры (управленческие поединки) в нашей жизни происходят каждый день: с начальством, коллегами, подчиненными, клиентами, государственными службами, бюрократами… Часто это непростые переговоры: жесткие, трудные, сложные.

• И если вы умеете вести управленческую борьбу, то ситуацией управляете вы.
• Если не умеете, а ваш оппонент умеет, то управляют вами (вы пешка в этой игре).
• Если ни вы, ни ваш оппонент не умеете вести управленческую борьбу, то вместо борьбы происходит война. Которая портит много крови и вам и вашему партнеру по переговорам.

Соответственно, чтобы в вашей жизни было меньше войн, и ситуацией управляли больше вы, а не другие, то стоит повысить свою квалификацию в искусстве управленческой борьбы (мастерстве ведения переговоров).

В этой рассылке разберем несколько параметров оценки эффективности действий переговорщика.

• Как будто вы смотрите за переговорами и ваша задача оценить, где каждый из переговорщиков набирает очки и где теряет. На какие параметры можно обращать внимание?

Кто из переговорщиков имеет более точную картину спорной ситуации (лучше представляет тонкости, мелочи, детали). Кто лучше по ходу переговоров разбирался в ситуации (задавал грамотные вопросы, уточнял детали)?

Кто-то услышит фразу: "Устраивайтесь к нам на работу, у нас хороший социальный пакет", - и примет ее как есть.

• А кто-то уточнит: "А можно поточнее узнать, а что входит в ваш социальный пакет?

Кто-то услышит фразу: "Хорошо, доставим вам товар в конце сентября", - и проглотит.

• А кто-то уточнит "А когда именно, товар доставите? 28, 29, 30 сентября?"

Кто-то услышит от таксиста: "Эй, садись, недорого довезу", - и потом нарвется на проблемы.

• А кто-то заранее уточнит: "А что такое недорого, в вашем понимании? А 200 руб. это за все или за 1 км?".

Кто-то услышит от любимой: "Давай хорошо проведем этот вечер", - и радостно поведет ее на футбольный матч, так это для него самый лучший вариант проведения вечера.

• А кто-то уточнит: "Дорогая, а что для тебя означает "хорошо провести вечер"?"

Кто-то увидит, что в банке дают кредит под 10% годовых*, и обрадуется.

• А кто-то уточнит: "А что значит "*" в конце вашего предложения и получит дополнительную информацию".

Хороший переговорщик умеет уточнять детали. И это умение избавляет потом от больших проблем.

• В свое время подписали представители Японии и СССР мирный договор, по которому "Курильские острова" отходят СССР. А потом возникла проблема, которую до сих пор решают. СССР все острова называли Курильскими. А японцы утверждают, что острова Итуруп, Кунашир, Шикотан и Хабомаи не входят в термин "Курильские острова".

При уточнении деталей есть свои хитрости:

• Какие вопросы использовать?
• Как этими вопросами не довести до белого каления слушателей и не прослыть занудой?
• Какие вопросы задавать в первую очередь, какие во вторую.

***что-то из этого разбирается на тренинге, что-то разберем в последующих рассылках.

Скорость. Быстрота реакции: Кто из переговорщиков действовал быстрее? Опережал в формировании картины мира? Быстрее реагировал? Был на полшага впереди оппонента?

• Бывает, что кто-то в переговорах опередил оппонента на полслова, и уже развернул переговоры в свою сторону.
• Бывает, что кто-то замешкался на долю секунды с ответом, и уже переговоры покатились дальше, но не в нужном русле.

Скорость, быстрота мышления, умение перехватить слово, чуть раньше сказать нужную фразу - все это часто решает исход переговоров в пользу того или иного переговорщика.

Пара примеров:

Заходит починенный к начальнику, думая о том, а как бы попросить о повышении зарплаты.

• А шеф его часто опережает - бросает пару фраз, о тех ошибках, которые были в предыдущих проектах.

И уже вроде и неловко просить о том, что хотел.

Молодой человек опоздал на свидание. И вот-вот уже с губ девушки сорвутся гневные слова, и вечер покатится в сторону ссор и разборок.

• Но если опередить, букетом роз, падением на колени, поцелуем в губы… и остановить первые злые фразы, пока они еще не сорвались…

Может быть получится прожить вечер по другому сценарию.

Знаем, что сейчас, на внутренней конференции компании, один из участников будет по ходу выступлений всех доставать сложными вопросами. Ну всегда он это делает.

• А если попробовать опередить его и в самом начале, еще до выступлений, вызвать его на сцену, наградить как хорошего человека чем-то, попросить всю аудиторию ему похлопать, за то, что он всегда поддерживает компанию, команду, коллег?

Кто-знает, может и удаться уменьшить его язвительность по отношению к выступающим на конференции.

Развиваем свой навык быстро реагировать на изменяющуюся переговорную ситуацию

• Часто эта скорость появляется благодаря хорошей подготовке. Когда уже большая часть сценариев, по которым могут пойти переговоры, продуманы. Большая часть фраз уже заготовлена.
• Иногда можно ее развить, развивая скорость мышления (курсы скорочтения, быстро-памяти - часто содержат хорошие техники увеличению скорости обработки информации).
• Иногда можно подключать навык словесной импровизации, когда быстро вклиниваемся, начиная говорить, может и не сразу по делу - импровизируя… но, взяв с помощью импровизации легальную паузу на 5-10 секунд, уже переходим к серьезным аргументам.

В следующих рассылках, возможно, разберем еще несколько критериев оценки эффективности действий переговорщика.

С ергей Шипунов

Руководитель и ведущий тренер

"Университета Риторики и Ораторского Мастерства"